Desarrollo de clientes: definición, proceso y ejemplos

Cuando las personas deciden que quieren iniciar un negocio, la mayoría cree que lanzará un producto y los clientes lo seguirán. Cuando eso no sucede, siguen cambiando cosas y gastando dinero, tiempo y recursos; esperando que algo salga bien. No es de extrañar entonces que 9 de 10 (90%) las startups fracasan.

En pocas palabras, muchos propietarios de empresas emergentes no analizan los clientes y los mercados de manera disciplinada, racional y cuantificable antes de lanzar sus productos.

Ahí es donde entra la práctica del “Desarrollo de Clientes”.

El desarrollo de clientes fue propuesto por primera vez por Steve Blank en los años 90 cuando estaba escribiendo sus memorias después de jubilarse de Silicon Valley. El desarrollo de clientes tiene como objetivo eliminar la imprevisibilidad que conlleva productos basados ​​en el clienteespecialmente en la etapa de inicio.

Hoy, en el mundo de los negocios y el emprendimiento, el desarrollo de clientes se ha convertido en una práctica imprescindible.

En este artículo, discutiremos:

• Definición de desarrollo de clientes,
• Proceso de desarrollo de clientes,
• Ejemplos del mundo real de la aplicación exitosa del desarrollo de clientes.

Comencemos con la definición.

Definición de desarrollo de clientes

Proceso de desarrollo de clientes

Somos seres de emociones, y a menudo tienden a sobreestimar nuestra creatividad, intelecto y perspicacia a la hora de generar ideas; esto también sucede en los negocios. Sin un marco adecuado para probar ideas de productos que generen datos procesables, la probabilidad de falla es bastante alta.

Además, la mayoría de los nuevos emprendedores Creo que todo lo que se necesita para establecer un negocio exitoso es un equipo sólido de ingenieros de producto, un producto novedoso y capital financiero, pero eso no es suficiente.

El desarrollo de clientes permite que las nuevas empresas confíen en datos duros y fríos en lugar de basar las decisiones únicamente en la creatividad, el intelecto o la intuición.

Desde la concepción hasta la ejecución, el desarrollo de clientes guía racionalmente a las empresas en cada paso del camino y les ahorra esfuerzos, dinero y tiempo desperdiciados. Comienza con comprender qué necesita el cliente, si tiene el producto que satisface esas necesidades y con qué precisión logra ese objetivo.

Incluso después de la ejecución, el ciclo de retroalimentación constante permite a las empresas mejorar sus mejores productos/ideas y rectificar sus errores. No deja lugar para conjeturas o un enfoque de prueba y error.

Por el contrario, sin desarrollo de clientes, a menudo es demasiado tarde cuando un empresario encuentra el producto adecuado que finalmente estabilizaría el negocio. En ese momento, todos los recursos están agotados y no es factible seguir invirtiendo tiempo y dinero.

En resumen, un enfoque emocional para establecer un negocio puede nublar nuestro juicio, y el desarrollo de clientes nos salva de eso al confiar en los datos.

Beneficios del Desarrollo de Clientes

Identifica a tus clientes

Puedes poner todo tu esfuerzo y dinero en tus productos, pero si no tienes clientes para ellos, no tienes negocio.

La ventaja más significativa de utilizar el desarrollo de clientes es que primero puede identificar a sus clientes y luego crear el producto. Incluso si ya ha creado un producto, el desarrollo de clientes lo ayuda a evaluar si tiene clientes para él y hacer los cambios correspondientes.

Establece una base empresarial sólida

El dinero y el tiempo son la moneda de un emprendedor, y los intercambian por el crecimiento de su negocio.

Sin desarrollo de clientes, es probable que se quede sin dinero y tiempo antes de encontrar un producto que resuene bien con su cliente. Con el desarrollo de clientes adecuado, puede sentar una base sólida basada en datos e información antes de comenzar a invertir más tiempo y dinero en la ejecución.

Te ayuda a encontrar tus fortalezas

Una vez tú lanza tu productoel desarrollo de clientes lo ayuda a escuchar lo que la gente dice al respecto.

Le ayuda a identificar las características de mejor rendimiento que atraen a la mayoría de sus clientes. Saber esto le permite concentrarse en las fortalezas clave y mejorar esas características. Elimina la ansiedad que viene con el pensamiento, «¿qué estoy haciendo mal?»

Una vez que solidifique la función principal de su producto para generar dinero y comience a ganar dinero, puede centrar su atención en otras áreas del negocio.

Hace espacio para la creatividad racional

Cuando se propone ejecutar un producto, es probable que las grandes marcas ya dominen esa industria.

El desarrollo de clientes le permite ser creativo mientras mantiene un nivel de racionalidad. Con el desarrollo de clientes, puede probar características nuevas e innovadoras de las que carecen sus competidores. Una vez que obtenga los comentarios del cliente después de la ejecución de la prueba, puede decidir si vale la pena hacerlo todo o intentar otra cosa.

Trampas del desarrollo de clientes

Al igual que con todo lo demás, también existen algunas desventajas al implementar el desarrollo de clientes. Sin embargo, los empresarios pueden gestionarlos con conciencia y previsión.

• Puede consumir mucho tiempo. El desarrollo adecuado del cliente puede tomar meses antes de que el negocio pase a la ejecución. Esto puede desalentar a algunas nuevas empresas que están ansiosas por ingresar al mercado y ganar dinero.
• Puede ser caro. El desarrollo de clientes requiere que las empresas gasten dinero para completar todos los pasos del proceso adecuadamente. Aunque termina ahorrando dinero, el costo inicial podría desanimar a algunos emprendedores.
• Desacuerdo entre las partes interesadas. El desarrollo de clientes solo le proporciona datos. La forma en que interpreta y toma decisiones a partir de esos datos depende de usted. A veces, esto puede causar desacuerdo ya que las partes interesadas pueden no decidirse por un curso de acción unánime.
• Puede ser agotador. El desarrollo de clientes es un proceso no lineal que hace que una startup avance y retroceda entre diferentes etapas antes de llegar a una solución óptima. Esto puede agotar a los empresarios que están acostumbrados a un enfoque más lineal.

Ejemplos de desarrollo de clientes

Veamos ahora ejemplos del mundo real de empresas que implementaron con éxito el desarrollo de clientes.

buzón

Hoy, Dropbox cuenta con un ingreso anual de $ 1.9 mil millones. También se cita como una de las empresas más notables de Silicon Valley. Pero no siempre fue así.

Aunque Dropbox tenía un sólido equipo de ingenieros, fracasó gravemente en mercadeo tradicional. En un momento, estaban gastando cientos de dólares en varios canales de marketing para adquirir un solo cliente para un producto que costaba alrededor de $99.

Fue entonces cuando Dropbox abandonó el enfoque de marketing tradicional y decidió implementar cliente desarrollo. Cambiaron su enfoque en escuchar lo que los clientes tenían que decir, mejoraron su producto gradualmente y adquirieron suficientes clientes con marketing de boca en boca para volverse sostenibles.

airbnb

airbnb es un nombre familiar para los viajeros que desean tener una estadía cómoda pero no pagar el precio de un hotel de lujo. Y Airbnb tiene que agradecer su éxito al desarrollo de clientes.

Implementó estrategias de desarrollo de clientes desde el principio centrándose en el descubrimiento de clientes. Comenzaron alquilando colchones de aire en sus apartamentos para probar la idea y ver si tenía mercado. Descubrieron que la gente estaba dispuesta a pagar por una solución de este tipo (producto-mercado-ajuste).

Fue entonces cuando pasaron a la validación del cliente y lanzaron su MVP (Producto Mínimo Viable). Primero se enfocaron en San Fransisco y, después de su éxito allí, pasaron a validar su USP y recaudaron dinero con la ayuda de inversionistas. A partir de ahí, expandieron la plataforma en otros estados y utilizaron varios estrategias de marketing para adquirir más clientes.

Ultimas palabras

El desarrollo de clientes es un marco práctico que puede parecer costoso y lento, pero lo compensa ahorrando más tiempo y dinero gastado en conjeturas.

Hoy en día, es una parte integral de metodología lean startup y es considerado un proceso esencial por los empresarios líderes. Según el propio padre del desarrollo de clientes:

“El mayor riesgo no es el desarrollo de un nuevo producto, sino el desarrollo de clientes y mercados”.

Sin un adecuado desarrollo de clientes, es casi imposible lanzar un negocio y hacerlo exitoso, especialmente cuando cada idea o producto “nuevo” ya está presente en el mercado.