Etapas y ejemplos de definición del proceso de toma de decisiones del consumidor

¿Qué es el proceso de toma de decisiones del consumidor?

El proceso de toma de decisiones del consumidor implica que los consumidores identifiquen sus necesidades, recopilen información, evalúen alternativas y luego tomen su decisión de compra. El comportamiento del consumidor puede estar determinado por factores económicos y psicológicos y está influenciado por factores ambientales como los valores sociales y culturales.

El comportamiento de toma de decisiones del consumidor es un procedimiento complejo e involucra todo, desde el reconocimiento del problema hasta las actividades posteriores a la compra. Cada consumidor tiene necesidades diferentes en su vida diaria y estas son las que hacen que tome decisiones diferentes.

Las decisiones pueden ser complejas, comparando, evaluando, seleccionando y comprando de una variedad de productos dependiendo de la opinión de un consumidor sobre un producto en particular. Esto permite comprender y darse cuenta del problema básico del proceso de toma de decisiones del consumidor para que los especialistas en marketing hagan que sus productos y servicios sean diferentes de los demás en el mercado.

5 etapas del proceso de toma de decisiones del consumidor

El modelo de comportamiento de compra es un método utilizado por los especialistas en marketing para identificar y rastrear el proceso de toma de decisiones de un cliente desde el principio hasta el final. El proceso se clasifica en 5 etapas diferentes que se explican a continuación:

Necesita reconocerse

El reconocimiento de la necesidad ocurre cuando un consumidor determina exactamente sus necesidades. Los consumidores pueden sentir que se están perdiendo algo y necesitan abordar este problema para llenar el vacío. Cuando las empresas pueden determinar cuándo su mercado objetivo comienza a desarrollar estas necesidades o deseos, pueden aprovechar la oportunidad ideal para publicitar sus marcas.

Un ejemplo que compra agua o bebida fría identifica su necesidad como sed. Aquí; sin embargo, falta buscar información y evaluar alternativas. Estos pasos de toma de decisiones del consumidor se consideran importantes cuando se considera comprar una marca costosa, como automóviles, computadoras portátiles, teléfonos móviles, etc.

Búsqueda de información

La etapa de búsqueda de información en el proceso de decisión del comprador tiende a cambiar continuamente ya que los consumidores requieren obtener más y más información sobre los productos que pueden satisfacer sus necesidades. La información también se puede obtener a través de recomendaciones de personas que tienen experiencias previas con los productos.

En este nivel, los consumidores tienden a considerar la gestión de riesgos y preparan una lista de las características de una marca en particular. Esto se hace así porque la mayoría de la gente no quiere arrepentirse de su decisión de compra. La información sobre productos y servicios se puede obtener a través de varias fuentes, como:

• Fuentes comerciales: anuncios, campañas promocionales, vendedores o empaques de un producto en particular.
• Fuentes personales: Las necesidades se discuten con familiares y amigos que brindan recomendaciones de productos.
• Fuentes públicas: Radio, diarios y revistas.
• Fuentes experienciales: La propia experiencia de un cliente de usar una marca en particular.

Evaluación de alternativas

Este paso consiste en evaluar diferentes alternativas que están disponibles en el mercado junto con la ciclo de vida del producto. Una vez que el cliente haya determinado qué puede satisfacer su necesidad, comenzará a buscar la mejor opción disponible. Esta evaluación puede basarse en diferentes factores como la calidad, el precio o cualquier otro factor que sea importante para los clientes. Pueden comparar precios o leer reseñas y luego seleccionar un producto que satisfaga mejor sus parámetros.

Decisión de compra

Cuando se han superado todas las etapas anteriores, el cliente finalmente se ha decidido a tomar una decisión de compra. En esta etapa, el consumidor ha evaluado todos los hechos y ha llegado a una conclusión lógica que se basa en la influencia de las campañas de marketing o en conexiones emocionales o experiencias personales o una combinación de ambos.

Comportamiento post-compra

A la compra del producto le sigue la evaluación posterior a la compra que se refiere a analizar si el producto fue útil para el consumidor o no. Si el producto ha cumplido con las expectativas del cliente, servirá como embajador de la marca que puede influir en otros consumidores potenciales, lo que aumentará la base de clientes de esa marca en particular. Lo mismo es cierto para las experiencias negativas; sin embargo, puede detener el viaje de los clientes potenciales hacia el producto.